“Good work aint cheap, cheap work aint good”
– Just Saying
 
"Människor som värderar sina privilegier framför sina principer förlorar snart båda"
- Dwight D, Eisenhower, US President 1953-1961
 

vad är försäljning?
f ö r s ä l j n i n g

En försäljare företräder en vara eller tjänst som eftersöks av många kunder. Säljarens uppgift är att marknadsföra varan eller tjänsten på ett attraktivt sätt. När betalning skett och en vara eller tjänst överlåtits till kunden har en försäljning skett.

Försäljning handlar om att hjälpa kunderna nå sina mål genom att med entusiasm berätta för dem, hur de kan göra det de redan gör – på ett bättre sätt.

En utmärkt säljare säljer alltid något som ligger i linje med hans/hennes inre övertygelser och värderingar. Då kommer entusiasmen och energin av sig själv.

Det handlar om att slappna av och förstå motparten och att vara diplomat. Börja alltid med att ställa rätt frågor och lyssna sedan på svaren. Det finns en intressant berättelse i svaret som oftast kan generera pengar till båda parter.

 

"Försäljning är personlig eller mekanisk påverkan som kan ske antingen personligt eller mekaniskt. I vardagssituationer är vi alla ofta omedvetet "säljare" oavsett det är i arbetet eller privat"

- Daniel Pink

det juridiska perspektivet
f ö r s ä l j n i n g

Försäljning innebär att du som säljare ska få till ett köp där kunden mot avtalad ersättning övertar äganderätten till en vara eller tjänst.

"En mer juridisk förklaring om försäljning är försäljning att få till ett köp där köparen/kunden mot en avtalad ersättning övertar äganderätten till en vara eller får tillgång till en tjänst från en leverantör. När försäljning genomförs av en målmedveten person, kallas denna en säljare"
- Wikipedia

transaktionell försäljning
f ö r s ä l j n i n g

 

  • Kan fungera med mer pushig försäljning.
  • Ofta mot konsument men även B2B.
  • Avslutstekniker.

säljprocessen
f ö r s ä l j n i n g

 

  • Segmentera
    Välja ut målgrupp.

  • Prospektera
    Hitta potentiella kunder som har behov av våra
    produkter och tjänster. Förbereda 1:a mötet.

  • Kvalificera
    Att ställa frågor för att undersöka hur du kan erbjuda
    kundens en optimal lösning som matchar företagets
    behov eller löser deras problem.

  • Utveckla.
    Följa upp din försäljning. Dra nytta av dina erfarenheter
    från dina möten med kunderna och utveckla företagets
    försäljningsarbete.

  • Avsluta.
    Offert eller sälj. Du får kunden att köpa din lösning.
                 "100 knack – 10 snack – 1 tack!"
                  – Damsugarförsljaren
olika typer av försäljning
f ö r s ä l j n i n g

 

  • Business-to-business, B2B
    Försäljning sker mellan företag. Bedrivs som partihandel där varor säljs i större antal till detaljhandel eller annan form av handel med halvfabrikat, insatsvaror och tjänster.

  • Business-to-consumer, B2C
    Försäljning sker från företag till konsumenter. När du
    handlar varor eller tjänster i detaljhanden. T ex när du
    handlar skivor från cdon eller Naxos och sportskor från
    Löplabbet eller Sportamore.

  • Consumer-to-consumer, C2C
    Försäljning kan också ske mellan konsumenter i form
    av direktkontakter eller via annonser som till exempel
    via egna annonser eller via Blocket eller Tradera.

olika försäljningssätt
f ö r s ä l j n i n g

 

  • Personlig försäljning
    Säljaren gör behovsanalys före presentation av sitt erbjudande som ska matcha kundens behov/problem.

  • Direktförsäljning
    Säljaren har avtalat om ett möte hos kunden.
    Mycket effektiv när du t ex säljer varor och tjänster.

  • Telefonförsäljning
    Säljaren ringer upp kunden och presenterar sitt erbjudande. Utmaningen är att snabbt skapa intresse för din produkt och komma till avslut.

  • Katalogförsäljning/postorder/E-handel
    Kunden hittar själv sin produkt via en lista eller katalog
    och tar initiativ till att göra en beställning.

  • Försäljning via annons
    Kunden hittar sin produkt via en annons och tar initiativ
    för att köpa varan.

  • Multi-level marketing
    Ett system för försäljning där varje säljare i sin tur kan rekrytera nya säljare genom sitt personliga nätverk. Nya säljare hamnar under säljaren som rekryterat dem i en slags pyramidstruktur. All försäljning genererar sedan provision i flera led.

  • Konceptförsäljning
    Referensförsäljning är baserad på relationer och trovärdighet. Försäljning av en icke-materiella produkter som t ex idéer, politik, konst, forskning, affärsutveckling och lobbying.

  • Komplex försäljning
    Försäljning av produkter som inverkar stort på köparen och innefattar flera beslutsfattare. Komplex försäljning involverar många resurser [tid/pengar/ personer]. Det kan t ex vara motorvägar, kraftverk, telefonväxlar eller flygplatser.

lyssna, lyssna & lyssna
f ö r s ä l j n i n g

Försäljning innebär att få kundens förtroende för att skapa en långvarig relation. Du får kundens förtroende när du är genuint intresserad och lyssnar på deras upplevda problem.

Den goda säljaren pratar alltid minst. Ställ öppna frågor som får kunden att berätta om sina behov eller problem.

Var noga med att sammafatta det kunden sagt och få kvittens på att du uppfattat det korrekt.

Ge förslag på en eller flera lösningar och fråga sedan vad kunden vill köpa. Sen är du tyst. Nästa steg är kundens.

 

Liten checklista för det goda mötet,

  • Lyssna på vad kunden har att säga.
    - Förstå vilka behov kunden har.

  • Sammanfatta och upprepa vad kunden sagt.
    - Har du förstått allting?

  • Presentera vad din lösning innebär för kunden när han/hon använder den i sin vardag.

  • Merförsäljning - vad mer har kunden behov av?

  • Följ upp ditt möte efter någon vecka.
    - Trivs kunden med din lösning?
    - Finns fler problem som du kan lösa?

  • Om kunden är nöjd.
    - Be om tre referenser som kunden tror behöver din hjälp.

merförsäljning
f ö r s ä l j n i n g

Eftersom du normalt har ett lägre täckningsbidrag [TB] på din grundprodukt och ett högre TB på dina kringprodukter ska du alltid arbeta med merförsäljning. Det är där du tjänar mest pengar.

 

Hur ofta har du blivit utsatt för merförsäljning på t ex McDonalds?

  • Kunden:¨Jag vill beställa en Big Mac & Co meny.¨
  • Säljaren: "Vill du ha Plus-Meny?¨

 

McDonalds är duktiga på merförsäljning. Frågan kommer naturligt och direkt. Enligt deras egen statistik är det 65% som svarar ja på frågan. En väldigt lönsam fråga med andra ord.

När en kund precis har köpt av dig gillar hon/han dig och din produkt. Just i det ögonblicket är kunden emotionellt och logiskt redo för att köpa mer; just nu tror kunden på ditt varumärke.

 

                    "mer försäljning = mer pengar"

 

Blanda inte ihop merförsäljning med mervärdesaker. De kan du få på köpet vilket förhöjer värdet på produkten utan att kunden behöver betala mer.

7 sekunder
f ö r s ä l j n i n g

Du har bara 7 sekunder på dig, så det gäller att din inledning är grym. Träna upp din inledning genom att fokusera på nedan variabler,

  • Räta på dig.
  • Ögonkontakt.

  • Skaka hand.
  • Le.

  • Attityd.
  • Luta dig framåt.

  • Höj ögonbrynen.

 

Läs mer! 7 sekunder - 7 sekunder »

ABC-metoden
f ö r s ä l j n i n g

I marknadsföring används en modell som heter AIDAS,

  • Attention / Awareness
  • Interest
  • Desire
  • Action
  • Satisfaction

Inom försäljning handlar det om ABC.
Att skapa relationer.

  • Always.
  • Be.
  • Connecting.

ABC betyder att du aldrig ska ge upp på en kund utan
att gå mot ett avslut varje gång.

  • Always.
  • Be.
  • Closing.

plimsoll-märke
f ö r s ä l j n i n g

Ett Plimsoll-märke är en målad figur nere vid vattenlinjen som finns på alla lastfartyg. Termen kan användas som en metafor vid försäljning och förhandling.

Ditt Plimsoll-märke markerar din lägsta nivå och innebär att du inte får gå under den nivån - för då "sjunker du".

                       plimsoll-märke

När du går under ditt Plimsoll-märke är din vinst så mycket mindre än dina förluster så du slår runt och "sjunker".

Namnet härstammar från parlamentsledamoten Samuel Plimsoll, 1825–1898. Han föreslog märket för att lättare kunna kontrollera att lasten på ett fartyg inte översteg maximalt tillåten vikt. Markeringen infördes för första gången 1875 i Storbritannien.

bästa säljare i Skåne
f ö r s ä l j n i n g

Under de åren jag arbetade som coach använde vi oss genomgående av biz4you.se när vi utvecklade våra unga entreprenörer.

Att bli bästa säljare är hur stort som helt. Det finns ca 6 000 unga entreprenörer i Skåne. Att ta sig hela vägen till guld är en makalös bedrift.

  • 2015
    1:a Jacob Witt, TalkTrade
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2014
    1:a Ninette Hansson, Barnens Mat & Bak
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2013
    1:a Vilhelm Sandberg, Boltzo
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2012
    1:a Ida Nielsen, Trade Market
    Borgarskolan, Malmö

  • 2011
    1:a Bella Ostrenius, PAW .. Bella tog även SM-guld!
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2010
    1:a Hanna Johansson, Risk Free
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2009
    1:a Henri Thunberg, Freenotes
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2008
    1:a Henrik Giver, S.T.A.T.
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2007
    1:a Nick Larsson, Min Dynasty
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2006
    1:a Jenny Johansson, Omtanke
    ProCivitas i Helsingborg

  • 2005
    1:a Amelie Andersson, Dancing Diamonds
    ProCivitas i Helsingborg
 

vad betyder C-level?
f ö r s ä l j n i n g

Som säljare vill du alltid bygga relationer med personer på C-level.

C-level eller C-suite används för att beskriva titlar högst upp i en organisation. Bokstaven "C" står för chief. Tjänstemän med titlar inom C-gruppen är de mest ansedda, mäktigaste och med mest makt i en större organisation.

 

Exempel på några titlar inom "C"-gruppen,

  • CCO
    chief compliance officer.
  • CEO
    chief executive officer.

  • CIO
    chief information officer.
  • CTO
    chief technology officer.

  • CFO
    chief financial officer.
  • CKO
    chief knowledge officer.

  • CSO or CISO
    chief security officer or chief information security officer.
  • CDO
    chief data officer.

  • CVO
    chief visionary officer.
  • CDO
    chief data officer, chief digital officer.

  • CPIO
    chief process and innovation officer.
  • CMO
    chief marketing officer.

de bästa säljarna
f ö r s ä l j n i n g

Nick Hedges, vd, Velocify och Steve W. Martin, professor och skribent i Harvard Business Review har undersökt vad som skiljer de bästa säljarna från övriga säljare.

 

  • Höga krav på sig själva
    Säljare som konsekvent överpresterar menar att hårt arbete och en stark prestation är det självklara arbetstempot. Hårt arbete ger resultat.
  • Incitament
    För de bästa säljarna spelar pengar roll. Ju mer pengar en säljare kan tjäna för att nå längre än organisationens säljmål [budget] desto mer sannolikt är det att det sker. Företag som betalar toppsäljarna tjänar mer pengar på att betala bra bonusar till duktiga säljare.
  • Förtroende är viktigt
    De bästa säljarna har förtroende för sin egen kompetens, sin ledning och sin organisation. De anser att deras företag är viktigare än sina mindre framgångsrika kollegor. Den viktigaste variablen hos den bästa chefen är stor erfarenhet.
  • Strukturerad säljprocess
    Det är självklart att de bästa säljarna har självförtroende, talang och aggressiva säljmål. Men, de bästa säljarna lägger stor vikt på hur de arbetar och anser att en strukturerad och systematisk säljprocess genererar ett högre resultat.
  • Skillnade gör skillnad
    De bästa [högpresterade] säljarna rankade en disciplinerad säljprocess som en av de viktigaste delarna i en organisation De sämre [lågpresterade] säljarna rankade samma egenskap nära botten.

 

          "Du presterar lågt på grund av en orsak"

unique selling points, USP
f ö r s ä l j n i n g

USP eller unique selling points innebär en produkts unika säljfördel; det som positivt skiljer din produkt från konkurrentens produkter.

USP är även den unika egenskapen som utmärker ett erbjudande eller förslag.

Fördelarna med dina USP,


  • De visar den unika skillnaden mellan din produkt och andra produkter.
  • De måste hålla vad den lovar.

  • De kommuniceras enkelt med en grym tagline.
  • De får kunderna att gilla och lita på ditt varumärke.

 

Var tydlig och upprepa ditt budskap ofta. Kommunicera med marknaden i alla möjliga sammanhang. Berätta vem företaget är och vilka fördelarna är för kunden när han/hon använder din produkt. Vad ska dina kunder veta, göra och känna?

bästa säljfilmen
f ö r s ä l j n i n g

Att arbeta som försäljare är det bästa som finns. Om du vill bli en toppsäljare är det den tuffaste vägen mot målet. Men, det är det värt.

Glengarry Glen Ross från 1992 är förmodligen den bästa säljfilmen som gjorts. Se den och njut. Det dyker upp massvis av lärdomar genom hela filmen.

Du vet vilken person som först flög över Atlanten. Vem var den andra personen? I verkligheten är oftast nummer två den första förloraren. Inom säljyrket är det definitivt så.

 

I början av filmen berättar Alex Balwin om veckans säljtävling.

  • 1:a pris är en Cadillac Eldorado.
  • 2:a pris är sex köttknivar.
  • 3:e pris är att du får sparken.

 

Glengarry Glenn Ross

 

Se mer! Glengarry Glen Ross på IMDB Glengarry Glen Ross på IMDB »

SM-guld, bäst i Sverige!
f ö r s ä l j n i n g

Under SM i ungt företagande 2011 tog Gabriella "Bella" Ostrenius SM-guld i kategorin - bästa säljare. Att vara bästa säljaren bland ca 30 000 unga entreprenörer är nästan omöjligt, men bara nästan.

 

Se mer! Bella - Bella på YouTube »

80/20-regeln
f ö r s ä l j n i n g

20% av dina aktiviteter står för 80% av ditt resultat.

Det finns ca 100 000-150 000 säljare i Sverige. Alla dessa vet att 80%-90% av deras framgång kommer från att ha lärt sig yrkets grunder på ett mycket bra sätt.

 

"Lär dig först bemästra grunderna inom ditt område"

 

80-90% av din framgång kommer från att vara duktigare än konkurrenten. Det handlar exemplevis om att hålla en hög frekvens på att boka in dina möten, ha en bättre frågemetodik, hjälpa kunderna lite längre, förbättra din avslutsfrekvens och utveckla förmågan att våga tro på dig själv, dina produkter och ditt varumärke.

 

"Våga sedan lära dig de sista 20%,
det kommer inte många andra göra "

 

80% av de säljare som du kommer i kontakt med vet vad som krävs och hur de ska utöva försäljning. Men det är enbart 20 % som faktiskt orkar/vågar leverera och göra det som de vet.

 

"Orka göra detta arbete, igen och igen och igen"

statistik för uppföljning
f ö r s ä l j n i n g

På "allt om sälj" går det att läsa lite statistik om försäljare.
Av alla försäljare är det,

 

  • 48%
    som aldrig följer upp ett prospekt.

  • 25%
    som kontaktar kunden två gånger.

  • 12%
    som kontaktar kunden tre gånger.

  • 10%
    som kontaktar kunden fler än tre gånger.

 

Ge aldrig upp en affär
Som du säkert redan vet sker de flesta avslut efter ett antal träffar och diskusioner. Tyvärr orkar inte många säljare ta sig igenom säljprocessen. Enligt nedan statistik är den extra tiden en lönsam affär.

Av samtliga försäljare är det,

  • 2%
    som når ett avslut vid 1:a kontakten.

  • 3%
    som når ett avslut vid 2:a kontakten.

  • 5%
    som når ett avslut vid 3:e kontakten.

  • 10%
    som når ett avslut vid 4:e kontakten.

  • 80%
    som når ett avslut mellan 5:e och 12:e kontakten.

 

Med hjälp av ett bra CRM-system kommer du komma ihåg,

  • Vem - du har ringt.
  • När - detta var.

  • Vem - du ska ringa upp igen.
  • När - det ska göras.

gratis CRM-system
f ö r s ä l j n i n g

Customer relationship management, CRM, omfattar styrning, organisering och administration av kunder och kundrelationer i ditt företag.

CRM innebär att företaget ska förstå kundernas värde för företaget och förstå kundens behov

 

Du får struktur och kontroll på,

  • Företagets leads.
  • Försäljningsaktiviteter.

  • Kontakter [kundregister].
  • Kunder [kundsupport].

 

Se mer! Bella - www.zoho.com »

sälj med känslor
f ö r s ä l j n i n g

Normalt är dina kunder omedvetna om vilka känslor som styr deras köp. Deras undermedvetna kommer upp till ytan och påverkar deras köpprocess.

När du ställer frågan - Vad innebär det för din kund? början du närma dig de känslor som din produkt väcker hos din kund.

 

Läs mer! sälj med känslor - sälj med känslor »

sälj mer med musik
f ö r s ä l j n i n g

Det är en hel del vetenskap att fundera över. Enligt forskning från Handelns Utredningsinstitut [HUI] stannar 35% av dina kunder längre om de gillar din musik.

Bäst effekt för exempelvis ett café är när du spelar musik med 132 bpm [beats per minute] mellan 08.00-10.00 på fm.

Det gäller att finna rätt mainstream mix som "alla" gillar. När fel musik spelas får det negativ effekt.

  • 44%
    lämnar butiken.

  • 38%
    kommer inte ens tillbaka.

  • 36%
    köper mindre.

ett bra erbjudande
f ö r s ä l j n i n g

Du gillar det och din kund gillar det - ett erbjudande som är svårt att slå. Det är ingen hemlighet att du har tusentals konkurrenter worldwide. Det är inte heller en hemlighet att du har svårt att synas på den nya globala marknaden.

 

  • Hur ska du göra för att synas?
  • Vad ska du göra för att synas?

 

Läs mer! ett bra erbjudande - ett bra erbjudande »

"Varenda krona av din lön kommer från kunden!"
- Just Saying
 
 

kalkyler »

kunderna »

kundservice »

modeller »

personligt möte »

säljaren »

[tenta] säljmötet »

telefonen »

 

övningsuppgifter »