Inget är så effektfullt inom försäljning som mötet med din kund.
Du som säljare ansvarar för att mötet blir,

• Lärorikt
• Inspirerande
• Roligt

I din säljplan har du planerat en grym presentation som visar kunden att du är genuint intresserad av honom/henne. Du ska, via samtal, visa att du förstår kundens behov och att du är rätt person, vid rätt tidpunkt och med rätt lösning.

Det är säljarens uppgift att strukturera och systematisera säljmötet så det blir enkelt för kunden. Det ska vara lätt att,

• Förstå ditt budskap.
• Fatta beslut.
• Skriva order.

Alla möten ser olika ut p g a att din produkt och din kund är olika. Du kan dock skapa en struktur som guidar dig genom mötets alla moment. Nedan disposition är en utmärkt hjälp till att planera säljmötes 6 olika faser.

• Inledning.
• Behovsanalys.
  
  
• Presentation.
• Förhandling.
  
  
• Avslut.
• Tack och adjö,

Läs mer! - disposition »

Problematiken arbetas lätt bort genom mental träning, samtalsträning och struktur. Det värsta som kan hända är att kunden inte kan eller vill träffa dig. Fundera över vad som kan korrigeras och ring upp nästa kund.

Läs mer! - boka möte »

Första mötet med ett prospekt ökar dina möjligheter att påbörja en längre affärsrelation. Skapa utrymme för ett samtal där du lyssnar på kundens behov Du ska inte sälja utan ge service och hjälpa dina kunder att lösa problem och tjäna pengar.

Fråga om du får presentera relevanta kundcase som är vligga att vara referenser till dig. När kunden blir intresserad kommer han/hon vilja köpa av dig.

Engagera deltagarna genom att ställa många öppna frågor. Då blir det kunden som pratar mest. Glöm inte sammandfatta vad som sagts lite då och då. Då kommer kunden uppfatta att du är seriös.

Behovsanalysen ska få kunden att lämna så mycket information kring sitt behov eller sitt upplevda problem.

Din uppgift är att få kunden engagerad och vilja berätta sin story för dig. Till ditt förfogande har du både öppna och slutna frågor.

Läs mer! - frågetyper »

Det finns många bra frågeformuleringar som för ditt samtal närmare ett avslut. Du kan t o m använda dig av avslutsteknik när du ställer viktiga frågor. Gör så här,

• Ställ en öppen fråga.
  T ex vad är det första du kommer att tänka på när du ..
  
  
• Var tyst.
  Nu är det kunden som ska prata.

Låt kunden själv få berätta vad/hur han/hon,

• Känner.
• Ser.
  
  
• Tänker.
• Agerar.

Nu kommer din kund med stor sannolikhet berätta om sina känslor till produkten och sitt eget behov kopplat till produkten. Om det behövs ska du ställa fler öppna frågor där kunden själv förstärker sina känslor av att vilja använda din produkt.

Du ska lotsa din kund så att han/hon själv berättar för dig vad det innebär för honom/henne att använda sig av din produkt.

En köpsignal är en indikation att kunden är intresserad. Den uppstår när kunden börjar sätta sig in i situationen som köpare och uttrycker ett intresse.

Köpsignalen syns normalt genom att kunden ställer frågor eller kommentarer som är av intresse för honom/henne om produkten.

Läs mer! - lyssna efter köpsignaler »

Stjärnsäljaren skiljer sig från övriga säljare genom hur han/hon förhåller sig till att lyssna och prata.

Det finns en gammal liknelse om att en säljare ska lyssna. En krokodil har stor mun och små öron och en elefant har liten mun och stora öron. En säljare ska vara som en elefant .. lyssna stort.

Läs mer! - lyssna som en stjärnsäljare »

Invändningar uppstår när kunden är intresserad av din produkt. Kunden för fram sina krav innan de betalar för din produkt. Du bemöter invändningarna på ett bra sätt genom att berätta för kunden på vilka sätt din produkt är bra och vad det innebär för honom/henne att äga din produkt.

Ett avslut börjar normalt med att du känner igen kundens köpsignaler. Frågor om t ex,

• Pris.
• Tidsåtgång.
  
  
• Implementering.
• Utbildning & service.
  
  
• Referenser.
• Nuvarande kunder.

Det är viktigt att du och din kund pratar samma "språk" och att du når fram och kan kommunicera med din kund. Han/hon måste förstå,

• Din produkt.
• Vad din produkt innebär för honom/henne.
• Ditt erbjudande.

Under mötet kan du fråga din kund om han/hon,

• Förstår hur din produkt används.
  
• Kan använda din produkt.
  
  
• Vad han/hon gillar med din produkt.
• Om din produkt ryms i den nuvarande budgeten.
  
  
• Vad som krävs för att kunden ska teckna en order.

Säljaren ska äga mötets inledning. Det är ditt ansvar att ta kommandot i säljprocessen. Det är ditt ansvar att påverka hierarkin i säljrelationen.

För att ditt prospekt [potentiell kund] ska se dig som en jämlik samarbetspartner är det viktigt att du äger inledningen. Du har bara ca 7 sekunder på dig, sen är du bedömd.

Använd dig av nedan tre viktiga variabler för att påverka dina möjligheter till avslut på ett positivt sätt. Kanske så här,

• Kläder
  Du är dina kläder. De påverkar hur du känner dig.
  Vill du ha självförtroende. Klä dig framgångsrikt.
  
  – Kostym eller kavaj och fina byxor från Boss.
  – Svart bälte från Boss.
  – Klassisk vit eller ljusblå skjorta från Stenströms.
  – Mörkgrå slips från Armani.
  – Svarta finstrumpor från Armani eller Boss.
  – Skor från Crockett & jones.
  
  
• Ögonen
  Det är ju en självklarhet att titta alla personer som du samtalar med i ögonen. Det visar på självförtroende.
  
  
• Handslaget
  Det är nog ett av mina tidigaste minne. Mamma
  lärde mig att hälsa, bocka och tacka. Då var ett
  fast handslag viktigt. Det visade karaktär.
  
  Släng inte fram en död fisk eller en våt hand.
  Då är dina affärsmöjligheter döda.

När du ska genomföra ett säljmöte består din inledning av ett antal moment som gemensamt bildar hela inledningen. Varje moment nedan kan stjälpa ditt möte. Se till att de är inövade och att du upplevs naturlig och ärlig som person.

• Dörren.
• Blicken.
  
  
• Handslaget.
• Rösten.
  
  
• Ditt inledande småprat.
• Din övergång till mötet.

Läs mer! - att inleda mötet »

Läs mer! - arbetsblad, öppningsfras »

Att lyssna är någonting som ofta uppmuntras, men hur gör du? Ett sätt att lista ut det är att bryta ner aktiviteten i specifika uppgifter som du kan observera. Du är en god lyssnare när du sammanfattar konversationen och ställer frågor om den?

Läs mer! - lär dig lyssna aktivt »

Under behovsanalysen får du nycklarna för att vinna affären. Den goda säljaren bryr sig om sina kunder. När du bryr dig om dina kunder är du intresserad.

När du är intresserad ställer du rätt frågor. Rätt frågor ger rätt information. De gör att du kan matcha dina erbjudanden med de behov som kunden berättat för dig under mötet.

När du ställer frågor, kommunicerar du och din kommunikation utvecklar relationen mellan dig och din kund.

Läs mer! - behovsanalys »

Erik Ullsten som skrivit "Bästsäljaren" anser att du ska skapa frågor som ger "WOW-känsla".

Före du ställer dina frågor behöver du veta vilka svar du söker. Vill du ha sakliga korrekta svar, en åsikt eller en uppskattning?

När du vet vilka svar du letar efter kan du anpassa dina frågor efter dina kunder och din säljsituation.

Du som säljare ska alltid vara genuint intresserad av din kund och den situation han/hon befinner sig i. När du är genuint intresserad märker kunden det och då vill han(hon ge dig sina pengar.

Vägen till ett avslut heter rätt frågor. I din verktygslåda ska det finnas ett antal frågor; rätt frågor. Det är dina frågor och hur du ställer dem som får kunden att vilja köpa av dig.

Nedan frågor kan engagera din kund,

• Vad är det som skiljer för att få er att ..?
• Vilka är era viktigaste krav för att ..?
  
  
• Vad gillar du beträffande ..?
• Hur ser ditt önskescenario ut gällande ..?
  
  
• Vem är branschledande och varför är det så?
• När vill du att vi ska ..?
  
  
• Vad skulle få dig att ..?
• Hur upplever du att ..?

Med största sannolikhet har inte en ny kund koll på din vara, tjänst och var den innebär för dem. För att få med kunden på resan kan du använda nedan viktiga frågor vid slutet av ditt kundbesök.

• Förstår du hur min produkt används?
  Lägg upp din presentation så svaret blir ja.
  
  
• Kan du se dig själv använda vår produkt?
  Om inte, vad beror det på?
  
  
• Gillar du vår produkt?
  Känns det här rätt för din kund?
  
  
• Vad innebär vår produkt för er?
  Hur löser den kundens problem?
  
  
• Ryms vår produkt i er budget?
  Finns pengar att handla för?

Konstruera dina nyttofrågor enligt nedan,

1. Ställ en fråga där svaret
   = din lösning.

2. Ställ en fråga där svaret
   beskriver varför din lösning är intressant [fördelar].
   
   

3. Ställ en fråga där svaret
   beskriver vad din fördel innebär för kunden.

Läs mer! - nyttofrågor »

En av försäljningsmötets viktigare faser är avslutet, d v s när parterna kommer överens om en försäljning. Visserligen är behovsanalysen den viktigaste, men om du inte kan hämta hem en order blir det inga pengar.

Under säljmötet ska du navigera dig förbi alla hinder för att ta dit till ett avslut.

Läs mer! - säljprocessen »

En säljare har enbart ett mål med sitt säljmöte, att få kunden att köpa. Men många säljare tycker det är den svåraste delen, att be kunden om en order.

Begreppet avslutsteknik baseras på att säljmötet ska avslutas. I själva verket är det en överenskommelse som startar ett nytt och förhoppningsvis långvarigt samarbete.

Läs mer! - avslutsteknik »

• Ta för givet-metoden
  Du ger förslag på andra varor som passar till den varan kunden har valt.
  
  
• Alternativmetoden
  Du tar fram två eller fler varor så kunden får alternativ att välja emellan.
  
  
• Om-metoden
  Du säger till kunden "om du köper de här skorna så får du med en skoputs"
  
  
• Öppet köp
  Du förklarar att kunden får möjlighet att prova varan hemma och lämna tillbaka om han/hon ångrar dig.

Den bästa metoden för att stänga en affär är att fråga efter en order. Både din kund och du som försäljare vet om att mötet handlar om försäljning och båda parter förväntar sig ett avslut.

Trots detta är det många som tycker det är jobbigt att ställa den sista frågan och inte "vågar" stänga affären. När du vågar ställa frågan kommer du att tjäna pengar.

När kunden har berättat om sina behov/problem, du har berättat vad din produkt innebär för han/hon och ni har förhandlat om t ex leverans, service och pris då är det naturligt att be om en order.

Att be om en order är det bästa avslutet enligt oss. Det finns dock många fler avslutsmetoder. Två andra bra avslutsfrågor är,

• Hur går vi vidare?
• Finns det något mer vi kan göra för dig?

Utvärdera dig själv för att hita nya inressanta infallsvinklar som kan hjälpa nästa kund. Vad gjorde du bra och vad vill du utveckla ännu mer.

Läs mer! - mall för utvärdering »

kalkyler »

kunderna »

kundservice »

modeller »

« personligt möte

säljaren »

[tenta] säljmötet »

telefonen »

övningsuppgifter »