Du som säljare ska,

• Undersöka och macha kundens behov.
• Lösa kundens problem.
• Tillföra värde till en person eller en verksamhet.

Har du de egenskaper som krävs för att vara eller bli en riktigt god försäljare? Se hur många av nedan 26 påstående som du besvarar med ja eller nej.

Läs mer! - en liten analys »

Var inte insnöad på endast ett spår utan lär av de bästa i många branscher. Att benchmarka är ett smart sätt att utveckla dina personliga egenskaper, färdigheter och förmågor. Lär t ex av,

• Telefonsäljaren.
• Direktförsäljaren.
  
  
• Nätverkaren.
• Utesäljaren.
  
  
• Butikssäljaren.
• Key Account Managern.

Läs mer! - den bästa säljaren »

De bästa säljarna vet om att en stark övertygelse och passion smittar av sig och får kunden att vilja köpa. Säljarens tro på sig själv och sina produkter påverkar både säljaren och kunden. De absolut bästa stjärnsäljarna,

• Tror på sig själv.
• Tror på sina produkter.
• Tror på det företag de representerar.

Ola Ullsten som skrivet "Bästsäljaren" inspirerade till nedan post.

Med sunt förnuft kommer du långt; förmodligen mycket längre än du tror.
Det kostar inget extra, men betalar sig rejält att alltid,

• Komma 5 minuter före utsatt tid.
• Jobba både smart och hårt.
  
  
• Förmedla positiva och vänliga ord till andra och till dig själv.
• Ha ett positivt kroppsspråk.
  
  
• Att vara fylld med positiv energi.
• Ha en positiv iinställning till livet [både arbete och fritid].
  
  
• Vara passionerad i allt du gör..
• Vara öppen att lära och fortbilda dig via böcker, möten och kurser.
  
  
• Göra det där "lilla" extra som de andra inte gör.
• Visa uppskattning mot alla personer du möter.
  
  
  
  "A mind is like a parachute. It
   doesn't work if it's not open"
  - Frank Zappa, rockikon, 1940-1983.

unika stil. Någon är väldigt social och charmig, en annan är väldigt lugn och pedagogisk och en tredje är saklig och teknisk i sin approach. Det finns helt enkelt lika många olika säljtyper som det finns olika människotyper.

det viktiga är att man känner sig trygg i den roll man har och att man vågar vara sig själv

Vilka egenskaper eller sidor hos dig tror du att de uppskattar mest? Troligen är det dessa egenskaper som du också behöver framhäva i din säljroll för att hitta din unika säljstil.

Bland dina säljkollegor eller vänner som arbetar med försäljning, vem skulle du köpa av och varför?
Vilka egenskaper har den personen som du uppskattar?
Skaffa en förebild inom försäljning som du kan lära och inspireras av – då har du kommit en bra bit på vägen mot att hitta din unika säljstil!

När människor kommunicerar med varandra sker merparten av all kommunikation [ca 70%] via icke verbala kanaler. Det innebär allt du "säger" utan hjälp av ljud.

Det innebär att även när du är tyst så kommunicerar du med omvärlden. Det är lite skrämmande, eller hur?

Så fort en annan människa ser dig har han/hon börjat bilda sig en uppfattning om vem du är. Dina kläder, hår, accessoarer, rörelser och minspel har betygsatts.

När du träffar en ny människa ska du påverka din situation till din fördel. Du ska göra avtryck så att personen bedömer dig positivt och vill umgås med dig. Du ska,

• Vara lugn och sansad.
• Le och ha ögonkontakt.
  
  
• Artikulera och tala tydligt.
• Ha ett fast handslag.

Du har 7 sekunder på dig att påverka kunden när ni träffas. Vi kan inte nog understryka handslagets betydelse för ditt första intryck på en annan person.

Ditt handslag ska vara fast med bestämda skakningar och du ska samtidigt ha ögonkontakt med den person du hälsar på.

Läs mer! - handslaget »

En säljares vardag består av många mätbara nyckeltal. T ex,

• Antal besök/vecka för varje säljare.
• Totalt antal besök.
  
  
• Antal offerter per besök [%].
• Antal offerter/vecka för varje säljare.
• Totalt antal offerter.
  
  
• Avslutsfrekvens order/offert.
• Antal order/vecka för varje säljare.
• Totalt antal order.
  
  
• Snittordervärde.
• Ordervärde/vecka.
  
  
• TG %.
• TB/vecka.
  
  
• Avslutsfrekvens order/besök.
• Antal säljveckor/år.
  
  
• Ordervärde/år.
• TB/år.

Inom försäljning arbetar man ofta med att sätta mål per vecka, månad, kvartal och år. I detta sammanhang är det inte så konstigt att många duktiga säljares drivkraft är att prestera och leverera.

Viktiga egenskaper hos en stärnsäljare,

• Målfokuserad.
• Engagerad.
  
  
• Vilja att utvecklas.
• Ansvarstagande.
  
  
• Resultatorienterad [vinnarskalle].
• Ödmjuk.

De flesta säljare arbetar i ett säljstödsystem [CRM-system]. De bästa säljarna arbetar även med egna "to-do-lists" som hjälper dem att prioritera det som är viktigt den kommande säljveckan.

Deras listrubriker kan t ex vara,

• Skriva
  Vilka offerter, bejkräftelsebrev, fakturor eller annat.
  
  
• Ringa
  Ringa upp prospects, gamla kunder eller boka möte.
  
  
• Göra
  Kundmöte, mässa, fortbildning, möte, administration.
  
  
• Uppföljning
  Boka in tid för att följa upp en försäljning eller ett klagomål.
  
  
• Utvärdering
  Utvärdera dina säljmöte, telefonbokningar eller annat.

Du som stjärnsäljare har naturligtvis bokat in tid för daglig reflektion där du t ex kan fråga dig,

• Vad är min inställning till nya kontakter?
• Hur skapar jag nya kontakter idag?
  
  
• Vilket är bästa sättet att skapa nya kontakter?
• Vilken tid läggar jag ned på kontakter varje vecka?
  
  
• Vilken tid lägger jag ned på att vårda befintliga kontakter?
• Vilka personer har störst betydelse för mina försäljningsmål?
  
  
• Hur ser min nätverksplan ut?

Enligt Ola Ullsten som skrivit boken "Bästsäljaren - Till Salu" är de flesta säljarna bekväma "lata". Det innebär att det finns massor av möjligheter för dig som är villig att gör det där lilla extra.

De flesta av säljarna som du konkurrerar med,

• Är väldigt bekväma.
• Är inte villiga att göra det hårda och disciplinerade jobb
  som krävs.
  
  
• Har alldeles för få kontakter.
• Har alldeles för få säljmöten.
  
  
• Saknar säljmål och en plan för hur de ska jobba strukturerat med försäljning.
• Arbetar inte med uppföljning och utvärdering.

Det här låter för bra för att vara sant, men det är tyvärr sant. Enligt Ola Ullsten som skrivit boken "Bästsäljaren - Till Salu" vittnar många kunder om att alldelses för många säljare är dåligt pålästa om kunden och dåligt förberedda inför deras säljmöte.

De flesta säljare förbereder sig inte alls eller inte tillräckligt mycket. De är t o m dåligt pålästa när de ringer upp kunden för första gången. När du investerar tid på dina kunder kommer det att genererar fler avslut. Fler avslut innebär alltid mer pengar i din egen plånbok.

• Var alltid föreberedd.
• Vet vem du ska träffa och vilket mandat denna person har.
  
  
• Stäm av och få accept på en kort mötesagenda.
• Läs på så mycket om din kund så att han/hon blir imponerad.
  
  
• Var alltid i god tid till ditt säljmöte.
• Sätt tydliga mål och reträttmål med ditt möte.
  
  
• Du ska alltid ha befogenhet att göra dina egna avslut.
• Var insatt i kundens behov och vad din lösning innebär för honom/henne.
  
  
• Tänk till, var kreativ och sätt kunden i centrum.
  Ställ aldrig samma frågor som dina konkurrenter.
  
  
• Tag alltid med visitkort, varuprover eller relevant SP-material.
• Ha alltid med dig en färdig mall för offert och ordererkännande.

Var en av dem som alltid vill och orkar leverera det där lilla extra.

Oavsett om du arbetar som försäljare eller inte; du säljer alltid något. Det kan vara en vara, en tjänst eler din egen person.

• När du förhandlar med din flickvän.
• När du vill att P-vakten ska riva din p-bot.
  
  
• När du vill plats på en fullsatt restaurang.
• När du snackar med en skön kille/tjej i baren.
  
  
• På en jobbintervju.
• På ditt lönesamtal.
  
  
• När du är på en date.
• När du förhandlar om din ränta på banken.
  
  
• .. och vid många andra situationer.

Många säljare är rädda för att avvisas, och ett oförskämt samtal är aldrig trevligt. Ställ in dig på att ett nej inte är ett dåligt svar, utan ökar dina chanser att få ett ja nästa gång. Dina samtal blir effektivare och du kan ringa ännu fler samtal, vilket ytterligare ökar dina chanser att få till ett avslut.

Vi tror oftast att allt måste vara perfekt och att hungriga säljare inte får misslyckas. Det är där problemet ligger – du måste inse att du kommer att "misslyckas".

Det största hindret är ofta du själv och hur du ser på situationen. När ordet "nej" blir din bästa vän kommer du att växa och bli en mycket bättre säljare.

Det klassiska inbördes förhållandet 80–15–5 är en formel som du
bör fundera över. Den innehåller,

• 80 % attityd.
• 15 % H R F, [hel, ren & fräsh].
• 5 % teknik.

Läs mer! - framgångsformeln »

Det är viktigt att kunna ta rätt betalt för dig som säljare. Du ska räkna fram vad du kostar utifrån företagets budget, antal säljdagar per år och antal debiterbara timmar per dag.

För att räkna fram rätt pris krävs nedan variabler,

• Kostnader för att du är anställd.
• Antal säljdagar per år.
• Antal timmar du arbetar varje dag.

Läs mer! - vad kostar du som säljare? »

Läs mer! - vad kostar du som säljare? - arbetsblad »

När du arbetar som säljare är din lön oftast uppdelad på två delar,

• Garantilön.
• Provisionslön.

För din garantilön kräver din arbetsgivare en motprestation i form av ett visst antal möten och presentationer eller demonstrationer per månad.

Med provisionslön kan du som är en bra säljare tjäna massvis med pengar. Det är enbart upp till dig själv.

Läs mer! - provision »

Som stjärnsäljare är du mycket duktig på att skapa, underhålla och vårda nya relationer [kontakter]. Du sitter inte stilla i båten utan detlar på många olika aktiviteter. Det kan t ex vara,

• Branschträffar.
• Events.
  
  
• Föreläsningar.
• Kongresser.
  
  
• Kundträffar.
• Mingel.
  
  
• Mässor.
• Seminarier.
  
  
• Tävlingar.

Som stjärnsäljare är du väl medveten om kraften i ditt personliga nätverk. Du är därför mycket duktig på att skapa och vårda dina kontakter eftersom det sannolikt ger dig,

• Mycket nöjda kunder.
• Fler affärskontakter [prospects].
  
  
• Fler försäljningskanaler.
• Flera avslut.
  
  
• Ökat ordervärde.
  
• Ökad vinst

I en webbartikel i Veckans Affärer ger stjärnsäljaren Serhat Eser förslag på hur du kan lägga upp ett effektivt säljmöte. Om du gör som Serhat kommer du med stor sannolikhet att flörbättra din avslutsfrekvens.

• Intressevckande introduktion
  Attention väcker kunden och får honom/henne att vilja lyssna på dig. Du har bara 3-5 sekunder på dig att skapa intryck.
  
  
• Ställ öppna frågor
  Under behovsanalysen använder du öppna frågor för att få kunden att öppna sig och berätta om sina behov och/eller problem. Din uppgift är att skapa en relation och vinna hans/hennes förtroende.
  
  - Berätta om ..
  - Vad är det du önskar att vår produkt ska lösa ..
  - När vill du ha din leverans ..
  - Hur vill du gå vidare ..
  
  
• Presentera din produkt
  Efter behovsanalysen ska du presentera din produkt. Lägg dock max 1-2 minuter på presentationen. Om det är möjligt så kan du involvera kunden då blir din presentation mer av en dialog.
  
  
• Våga gå mot avslut.
  Du är en säljare så alla vet att du vill få kunden att köpa. Din uppgift är att få kunden att känna att du hjälper dem lösa ett problem eller att tillgodose ett behov.
  
  
• Merförsäljning
  När kunden sagt jag till dig som säljare och affären är börjar avslutas har du ett stort mentalt övertag. Kunden gillar dig och vill köpa av dig. Missa inte möjligheter till merförsäljning.
  
  
• Ta hand om din kund
  När affären avslutas ska du se till att kunden känner sig säker med sitt köp. Gå igenom vad ni har kommit överens om. Ta det lugnt och gör det pedagogiskt steg-för-steg.
  
  
• Följ upp alla din affärer
  En kund som gillar dig kan generera nya leads. Fråga om din kund kan rekommendera dig till en person i hans/hennes nätverk som också kan tänkas behöva din produkt.

kalkyler »

kunderna »

kundservice »

modeller »

personligt möte »

« säljaren

[tenta] säljmötet »

telefonen »

övningsuppgifter »