"När allt är sagt och gjort - kommer mer vara sagt än gjort"

- Lou Holtz, 1937-, framgångsrik coach i amerikansk fotboll
 
"Kan jag inte bli bäst kan jag lika gärna skita i det"

- Isolina Fedel, entreprenör
vad är en förhandling?
f ö r h a n d l i n g

En förhandling är en process för att undersöka och tillgodose egna och andras materiella eller psykologiska behov.

Under förhandlingen ska parterna försöka uppnå en win-win lösning för att skapa och behålla en god relation.

 

En förhandling är en överläggning där parterna ska,

 

  • Förhandla för individuella eller kollektiva fördelar.
  • Lösa dispyter och meningsskiljaktigheter.

  • Uppnå en överenskommelse.
  • Fatta olika beslut.

förhandlingsstilar
f ö r h a n d l i n g

När du kommunicerar med omvärlden hamnar du i många situationer där olika parter har olika syften och olika mål. För att jämkas måste ni förhandla med varandra. Det bästa scenariot är när båda känner sig belåtna med resultatet, en win-win situation.

 

Det finns fem olika grundstilar,

 

  • Undvika.
  • Anpassa.

  • Kompromissa.
  • Tävla.

  • Lösa.

 

Läs mer! förhandlingsstilar - förhandlingsstilar »
8 förhandlingsfaser
f ö r h a n d l i n g

När du lär känna alla faser i en förhandlingsprocess vet du alltid var du befinner dig i förhandlingen.

 

  • Kontaktfasen
    Det bekräftas att det föreligger en förhandlingssituation.

  • Förberedelsefasen
    Viktiga förberedelser och planering för den kommande
    förhandlingen.

  • Hälsningsfasen
    Du bekantar dig med övriga och skapar förtroende för fortsatta samtal [förhandling].

  • Inledningsfasen
    Förhandlingen påbörjas. Stäm av varför ni träffas
    och vad det egentligen är ni förhandlar om.

  • Argumentationsfasen
    Parterna argumenterar för sina åsikter.

  • Kompromissfasen
    Parterna ger och tar lite av sitt förhandlingsutrymme
    för att nå fram till en uppgörelse som alla gillar.

  • Avslutsfasen
    Parterna knyter ihop säcken tillsammans.

  • Genomförandefasen
    Resultatet av förhandlingen genomförs.
 

diplomati
f ö r h a n d l i n g

"En diplomat är en person som kan be dig dra åt helvete på ett sådant sätt att du verkligen ser fram emot resan"
- Caskie Stinnett

För att tillämpa praktisk diplomati kan du med fördel använda dig av nedan struktur.

 

  1. Vad är ditt mål?
  2. Tag reda på förutsättningarna att nå ditt mål.

  3. Vem ska driva frågan?
  4. Skapa en bred lösning.

 

Läs mer! diplomati - diplomati »
taktiska utspel
f ö r h a n d l i n g

Under en förhandling måste du anpassa dig efter motpartens olika utspel och vad som händer under förhandlingsprocessen. Det som fungerat under den förra förhandlingen kanske inte fungerar denna gång.

Här är några taktiska metoder att välja mellan,

 

  • Tuff start
    Du går ut med ett tufft förhandlingsbud men signalerar
    även att du är förhandlingsbar.

  • Första budet
    Du ska se till att det är motparten som lägger första budet.

  • Motbud
    Vilket förhandlingsutrymme har motparten. Berätta för motparten, vid upprepade tillfällen, att det lagda budet
    är för dåligt och de måste komma med ett bättre bud.

  • Referenser
    För att skapa trovärdighet i dina bud ska du alltid
    referera till en högre beslutande instans.

  • Good guy, bad guy
    En klassisk påverkansprincip. Du låter en person agera
    som den snälle och en annan person som den tuffe för
    handlaren.

  • Skriftlig form
    Krav i skriftlig form kan uppfattas som om de kommer
    från högre instans.
good cop, bad cop
f ö r h a n d l i n g

bygger på den påverkansprincip som kallas kontrastprincipen.

Genom att kontrastera något bra [Good guy] mot något som är sämre [Bad guy], kommer det goda att framstå som ännu bättre än vad det hade gjort utan jämförelsen.

Detta knep används på ett subtilt sätt mycket flitigt i många förhandlingar. Sitter du i en förhandling och vill skapa ett starkare band med din motpart så kan ett effektivt sätt vara att påminna om en "fiende" som befinner sig på en annan plats.

Att hänvisa till en högre beslutsfattande aktoritet är indirekt ett sätt att skapa en "Bad guy". Den som hänvisar till en annan belutsfattare kan göra det utan att behöva riskera, trots exempelvis ihärdigt förhandlande och prutande, att relationen med motparten försämras.
förhandling i en konflikt
f ö r h a n d l i n g

De olika stegen till förhandling i en konflikt.

 

  • Konfrontera opponenten.
  • Definiera konflikten gemensamt.

  • Kommunicera känslor och positioner.
  • Kommunicera kollektiva intentioner [lösningar].

  • Sätt in dig i den andra personens situation.
  • Rikta motivationen till att vilja förhandla.

  • Kom fram till en överenskommelse [beslut]
    som är tillfredsställande för båda.
"Ingen kan få 100 procent i förhandlingar"
- Andrea Merkel, Tysklands förbundskansler om Grexit