“Ett nej till någon är en möjlighet att säga ja till någon annan”
– Mattias Åkerberg, copywriter, Please Copy Me
 
"Ingen kunskap är så meningslös som att kunna ett telefonnummer på ett ungefär"
– Sven Åman
 

ditt samtal ska vara kort
t e l e f o n s a m t a l e t

Håll samtalet så kort det bara går. Det perfekta bokningssamtalet är högst 1-2 minuter långt. Ditt samtal ska vara så kort det bara går och enbart handla om att boka in en tid i kundens kalender.

 

Läs mer! korta samtal - korta samtal »

tänk på detta

t e l e f o n s a m t a l e t

 

  • Skriv ett kort manus, men läs aldrig innantill.
  • Du ska boka in ett möte - sälj inget nu.

  • Stå upp eller gå runt när du ringer - det ger energi.
  • Tala långsamt, var tydlig och ha ett enkelt språk.

att boka besök
t e l e f o n s a m t a l e t

De flesta säljarna känner ett visst motstånd att boka möte per telefon. Ett enkelt sätt att öka din försäljning är att bli bättre på att kallringa, d v s att boka in möte med både gamla och nya kunder.

 

Se ditt samtal som en process i tre delar,

  1. Före.
  2. Under.
  3. Efter mötet.

 

Läs mer! korta samtal - boka besök »

din inledningsfras
t e l e f o n s a m t a l e t

Inledningsfrasen ska,

 

  • Visa kunden att du är en professionell säljare.
  • Se till att du pratar med rätt beslutsfattare.

  • Hjälpa dig att känna av kundens mottaglighet.
  • Väcka kundens intresse.

  • Se till att du kommer vidare till intervjufasen.

 

Inledningsfrasen delas upp i fyra delar,

  • Presentation.
  • Accept.

  • Interest.
  • Tid.

 

Läs mer! inledningsfras - inledningsfras »

arbetsblad - inledningsfras
t e l e f o n s a m t a l e t

För at få fram en optimal inledningsfras kan du arbeta med nedan arbetsblad. Börja med att fylla i frågorna, sätt sedan samman svaren och skapa din bästa inledningsfras.

 

  • Kundfokus.
  • Bevis.

  • Specifik.
  • Kort.

  • Aptitretare.
  • Avslut.

 

Läs mer! arbetsblad - arbetsblad »

why you? why you now?
t e l e f o n s a m t a l e t

why you? why you now? - metoden är skapad av företaget MJ Hoffman i USA. Enligt Jeff Hoffman har du bara 15 sekunder på dig för att kunna engagera lyssnaren.

Om du kallringer till en person som inte känner dig och pratar in ett meddelande, har han/hon ingen anledning att ringa tillbaka till dig. Det finns inget som verifierar vem du är och vad du kan.

Det är därför viktigt att du lär dig strukturera upp ditt meddelande på rätt sätt. Med hjälp av Why You? Why You Now? - metoden ökar du möjligheten till återringning väsentligt.

När du har skapat dina 3 meningar, tränat dem och korrigerat dem kan du sikta mot 25-30% respons från dina prospects.

 

Metoden handlar inte om att sälja utan om att skapa engagemang hos din prospect. Den person du ringer upp,

  • Vet inte att du ska ringa.
  • Vet inte vem du är.
  • Vet inte vad du ska erbjuda.

 

Enligt Jeff Hoffman ska du bygga upp ditt meddelande
kring 3 meningar,

 

Vad kan du säga om din prospect som är,

  • Meningsfullt.
  • Specifikt.
  • Äkta och trovärdigt.
  • Personligt.
  • Smickrande.

 

Hur länkar du tillbaka till vad ditt företag gör och dess,

  • Kompetens.
  • Produkter.
  • Värderingar.
  • Erbjudande.

 

Vad du tänker fråga din prospect om något som,

  • Du vill ha.
  • Är relativt enkelt att få.

telefonsvararen
t e l e f o n s a m t a l e t

Prospektering innebär att du ringer upp en person du inte känner. Antalet telefonlyft är väldigt många fler än antalet telefonsamtal. De flesta personer du försöker nå via telefonen är svåra att nå eftersom de t ex,

  • Sitter i möte.
  • Är på kurs.

  • Har gått för dagen.
  • Är hemma med sjukt barn.

  • Är sjukskriva.
  • Är lediga.

  • Är på semester.
  • Är på eller håller en föreläsning.

I vissa fall kan en receptionist eller liknande hjälpa dig vidare och i andra fall möter du en telefonsvarare. Det är viktigt att du lär dig nyttja den tekniken väl.

 

För att erhålla 100% uppmärksamhet i ditt meddelande ska du,

  • Prata om företaget du ringer till.
  • Berätta varför du ringer just nu.
  • Berätta hur vi går vidare.

 

Bygg upp ditt meddelande så här.

  • En kraftfull inledning som skapar attention.
  • Why you? Why you now?
  • Hur vi kommer vidare.
  • Din kontaktinformation som du upprepar så den inte missas.

 

"Skapa dig en kristallklar bild av vad du vill uppnå och släpp sedan din känslomässiga koppling till slutresultatet och hur du kommer dit"

– Wayne Dyer, 1940-2015, författare & Dr.
ditt samtal = 2 193 kr

t e l e f o n s a m t a l e t

Viktig insikt från säljaren Vishal Ganatra, Lundalogik.

"Under föregående år hade jag ringt 802 säljsamtal och sålt för 1 759 000 kr. Det betydde alltså att varje säljsamtal jag gjorde var värt 2 193 kronor.

Så varje gång jag plockade upp telefonen och ringde ett samtal var jag 2 193 kronor närmare mitt budgetmål."

prospektera
t e l e f o n s a m t a l e t

En säljare som ringer upp eller kontaktar en person som han/hon inte känner - prospekterar. En av de vanligaste arbetsuppgifterna för en säljare är att prospektera genom kalla samtal.

Prospektering kommer från engelska "prospects" och innebär att du letar efter potentiella kunder som har behov av dina produkter och tjänster.

Rent praktiskt innebär prospektering att du tar fram en lista på framtida potentiella kunder utifrån en viss målgrupp. Därefter bearbetas dina prospects via kalla telefonsamtal.

 

Du prospektterar mot kunder som,

  • Har ett behov som du kan tillgodose.
  • Har ett problem som du kan lösa.

  • Har pengar att investera.
  • finns inom ditt geografiska upptagningsområde.
kommunikation
t e l e f o n s a m t a l e t

Det är en konst att använda sig av telefonen för att kommunicera. Dagens forskning påstår att din kommunikation består av,

 

  • Dina ord - ca 10-15%
  • Ditt tonläge - ca 20-30%.
  • Ditt kroppspråk - ca 50 - 60%.


Det innebär att när du använder din telefon tar du bort 50-60% av de beståndsdelar du vanligen använder för att kommunicera. Men, tro det eller ej. Om du använder ditt kroppssråk extra tydligt när du ringer kan dess positiva signaler gå igenom bruset till din kund.



När du använder din telefon måste du vara extra,

 

  • Strukturerad - dina ord.
  • Tydlig - dina ord och ditt tonläge.
  • Positiv - ditt tonläge.

sätt upp korta & kloka mål
t e l e f o n s a m t a l e t

För att hålla din motivation uppe är det viktigt med lagom stora pass där du orkar vara på topp hela tiden även om det blir många nej. Sätt upp korta och mätbara mål som att t ex - jag ska,

 

  • Ringa upp 20 nummer.
  • Prata med fem personer.

  • Ställa minst tre avslutsfrågor.
  • Boka in fyra möten.

  • Ta hem en order.

 

Läs mer! korta mål - korta mål »

manus för telefonbokning
t e l e f o n s a m t a l e t

Ditt manus är en utarbetat plan för din presentation. En röd tråd som håller dig fast vid din tänkta plan under samtalet. Se ditt manus som en trygg hamn att återvända till när kunden villat bort dig under samtalets gång.

 

Läs mer! manus - manus »

telefonmanus, tips
t e l e f o n s a m t a l e t

För att upprätta ett bra telefonmanus till din säljpresentation. Det är viktigt att gå från skrivspråk till talspråk. Gå igenom nedan stolpar,

 

  • Mental bild.
  • Presentation.

  • Synopsis.
  • Stolpar.

  • Spela in dig.
  • Skriv av.

 

Läs mer! manus, tips - manus, tips »

att ringa kalla samtal
t e l e f o n s a m t a l e t

Att prospektera genom kalla samtal är en del av säljaryrket

Kallringning - när en säljare ringer upp tänkbara kunder som de inte har någon relation till tidigare. Det är en av de mest utmanande uppgifter en säljare kan ha.

Att ringa kalla samtal upplever de flesta säljare som tufft och alltför många skjuter samtalen till morgondagen. Men, då är det alltid för sent.

Att inte lyfta telefonen för att nå nya kunder genererar enbart minskad försäljning.

 

"100 knack – 10 snack – 1 tack!"

 

Tre enkla regler,

  • Sätt korta mål
    - Ring tre kalla samtal varje dag, oavsett.

  • Förbered dig i god tid
    - Tänk igenom och planera din ringlista.

  • Referensmarknadsföring
    - Arbeta med starka referenser som vill gå i god för dig.

  • Arbeta branschspecifikt
    - Dra nytta av dina egna branschkunskaper.

checklist, telefonsamtal

När du använder en checklist säkerställer du att du inte glömmer bort några viktiga moment.

 

Läs mer! checklist - checklist »

att använda externa bokare
t e l e f o n s a m t a l e t

Om du inte gillar att ringa kan det bli mycket fel på vägen. När du använder dig av en extern bokare kan några fallgropar undvikas. T ex,

 

  • Onödigt mycket tid läggs på förberedelser.
  • Svårt att komma till skott.

  • Samtalet alltid skjuts upp.
  • Du avslöjar för mycket.

  • Kunden anser att ett möte inte behövs.
  • För mycket fokus på att jaga drömkunder.

 

Läs mer! extern bokare - extern bokare »

nix-register
t e l e f o n s a m t a l e t

Som privatperson är det inte alltid kul att få "säljare" efter sig.

Du kan spärra mobilen för telefonförsäljare via NIX.
Ring 077 228 00 00 och tryck en etta så är det spärrat och klart!

 
 

kalkyler »

kunderna »

kundservice »

modeller »

personligt möte »

säljaren »

[tenta] säljmötet »

« telefonen

 

övningsuppgifter »